Industrie
Der Verkaufsleiter eines schweizerischen Schmiermittel-Herstellers will überprüfen, ob seine Aussendienstmitarbeiter (ADM) das vorhandene Potenzial in ihren Verkaufsregionen kennen und genügend ausschöpfen. Der Verkaufsleiter bestimmt in Zusammenarbeit mit bwv die Marktsegmente anhand der Branchenklassifikation NOGA. Die NOGA-Nomenklatur gliedert Produktionsstätten aufgrund ihrer wirtschaftlichen Tätigkeit in über 700 verschiedene Arten.
Der Verkaufsleiter stellt fest:
- das Potenzial der Verkaufsregionen ist häufig zu gross für einen ADM
- das Potenzial der Verkaufsregionen variiert stark
- die Verkaufsregionen müssen neu gebildet werde: mehr Regionen, Potenziale gleichmässiger verteilt
Kurzfristig werden die Regionen modifiziert, sodass die Potenziale gleichmässiger verteilt sind. Für die Umsatzsteigerung ist das Restpotenzial 1) massgebend:
1) Marktpotenzial abzüglich Anzahl Kunden
Der Verkaufsleiter stellt fest:
- das Restpotenzial variiert in den Verkaufsregionen stark
- die Unterschiede erfordern vertiefte Konkurrenz- und Leistungsanalysen
- einzelne Aussendienstmitarbeiter brauchen gezielte Fördermassnahmen
- das Restpotenzial soll umgehend mit Direkt-Marketing bearbeitet werden (Adressen von bwv)
6 Monate später
- das Umsatzwachstum liegt über den Erwartungen
- das Wachstum in den schlecht ausgeschöpften Gebieten hat besonders zugelegt
- ein Aussendienstmitarbeiter musste ersetzt werden
- es werden vier neue Aussendienstmitarbeiter in zwei Schritten eingestellt
- die Verkaufgebiete werden revidiert und im Gleichschritt auf elf erhöht
Letzte Änderung am Montag, 4. April 2011