Einzelhandel - Vertriebssteuerung
Ein Importeur von Kleinmotorrädern wünscht ein differenziertes Bild der Vertriebsleistung seiner Hauptvertreter (je Kanton ein Hauptvertreter). Ihn interessiert das Segment der 14-jährigen Erstkäufer, gegliedert nach Geschlecht und Heimat.
Zu diesem Zweck will er Struktur und Entwicklung (bis 2010) dieses Segments in den Vertretergebieten kennen.
Marktvolumen Segment Erstkäufer 2006
Entwicklung Marktvolumen 2006 - 2010
Der Importeur stellt fest:
- das Segment entwickelt sich mittelfristig rückläufig
- die Entwicklung variiert zwischen den Vertretergebieten stark
- diese Entwicklungsunterschiede fordern regionsspezifische Massnahmen in der Marktbearbeitung
Der Importeur kennt die Absatzzahlen 2006 seiner Hauptvertreter in diesem Segment.
Er hat bisher deren Absatzleistung an der jeweiligen Wohnbevölkerung gemessen. Er will nun die Absatzleistung anhand ihrer Marktanteile messen und beurteilen.
Marktanteile Segment Erstkäufer 2006
Der Importeur stellt fest:
- die Marktanteile weichen erheblich von der bisherigen Leistungsmessung ab
- die Marktanteile variieren zwischen den Vertretergebieten stark
- diese Marktanteilsunterschiede fordern regionsspezifische Zielsetzungen
- seine bisherigen Absatzprovisionen waren nicht leistungsgerecht
Der Importeur setzt anhand der Marktvolumen 2007 potenzialgerechte Ziele. Die Wachstumsziele der leistungsschwachen1) Vertreter sind höher als die der leistungsstarken.
Marktleistungsziele Segment Erstkäufer 2007
Der Importeur stellt fest:
- Die Absatzziele sind marktgerecht gesetzt.
- Die Hauptvertreter akzeptieren ihre Budgets als realistisch und gerecht
- Die Absatzprovisionen sind leistungsgerecht
1) unterdurchschnittliche Marktanteile
Letzte Änderung am Montag, 4. April 2011